Mirko Bosetti: "Red Bike in DOC
per alzare il livello della riparazione"
Una laurea in economia, Mirko Bosetti tratta
con disinvoltura le lezioni universitarie di Marchionne e i dati
Ancma. Intervistarlo sulla fresca adesione a DOC della sua
Red Bike,
single-brand dealer Ducati, è una lunga corsa in moto.
Riavvolgiamo il nastro al 1999?
L'anno in cui abbiamo avviato l'attività io e mio padre,
credo sia tra le concessionarie a marchio Ducati più antiche
d'Italia. Papà nasce meccanico negli anni 70, poi comincia a fare
importazione, diventa concessionario Lancia - tutto questo a Trento
- fino a che a metà degli anni 90, e dopo aver espanso notevolmente
il business, rimette il mandato. Nel frattempo io diventavo grande
e tra officina e magazzino imparavo il mestiere; anche durante
l'università ho lavorato sempre con lui. Mentre mi stavo laureando
abbiamo avuto l'opportunità di acquisire Ducati su Verona
(all'epoca Trento non era considerata appetibile, e anche i numeri
di Ducati erano diversi) e abbiamo raggiunto il break even il primo
anno, una cosa abbastanza rara.
Papà è venuto a mancare nel 2003, da allora sono titolare.
Ha citato solo Verona, ma Red Bike è anche a
Mantova...
Sì, visti i buoni risultati, dal 2000 Ducati ci ha
proposto anche Mantova. Le sedi sono di proprietà perché tendo a
essere malato di capitale, un capital junkie per dirla con
Marchionne.
Il 2024 com'è cominciato?
Noi vendiamo giocattoli, siamo più vicini alle vacanze importanti,
agli orologi di lusso, a oggetti spesso superflui e comunque
accessibili. Se una Lamborghini resta per i più un sogno
irrealizzabile, una moto anche di valore come una Ducati Panigale
possono permettersela in tanti.
I dati Ancma sono un mix e vanno esaminati per sottosegmenti:
quello di fascia bassa è anche quello che subisce maggiormente le
variazioni di mercato in funzione della congiuntura, il segmento
dove convivono Ducati, BMW, Harley è invece molto stabile.
Che numeri fate?
Tra nuovo e usato siamo a 500 pezzi da tre anni, in rapporto di 3
a 2. Più nuovo che usato proprio perché la moto è un giocattolo, il
motociclista ci si affeziona ed è anche più facile rivenderla. Sul
mercato vale 8 ma io penso che valga 10? Mi metto fortissimo su
tutti i siti e provo a piazzarla a 11. Credo che tre quarti del
mercato dell'usato siano in mano ai privati, un fenomeno totalmente
distante dal mondo dell'auto dove il cliente vuole la garanzia, ha
bisogno del finanziamento…
Struttura snella?
Siamo 15 persone sulle due sedi: lato post vendita, a Verona ho un
accettatore, un magazziniere e tre meccanici a tempo pieno, a
Mantova un accettatore/magazziniere e un meccanico/capofficina. Sto
valutando di inserire in organico un venditore esterno.
La parte amministrativo-burocratica e il magazzino centrale
gravitano su Verona, ma i ricambi di uso comune come cinghie,
pastiglie, filtri sono disponibili anche a Mantova. Per collegare
le due strutture abbiamo i nostri mezzi, per spostare le moto e
almeno due volte la settimana i ricambi, ma ora che siamo DOC per
la parte di ricambistica, accessori e abbigliamento questi
movimenti potranno diventare giornalieri.
A proposito di DOC: Red Bike è sul mercato da 25 anni,
il consorzio da 28. Come mai siete rimasti così a lungo alla
finestra?
Mio padre aveva fondato insieme ad altri dealer - siamo
sempre a Trento - qualcosa di simile al consorzio di distribuzione
ricambi, proprio perché nel mondo dell'auto c'era questa necessità.
Nel mondo delle moto un po' meno. Le cose sono cambiate, ci siamo
resi conto che ci sono tantissimi riparatori che usano materiali
discutibili ma devono comunque venire fin da me a prendere il
filtro olio.
Con DOC andiamo indirettamente a servire il cliente finale, si
spera, con prodotti di qualità. Anche perché i problemi che
dobbiamo risolvere sono per la stragrande maggioranza dovuti
all'utilizzo di tecniche e materiali impropri, alla mancanza di
quello che serve per una corretta manutenzione, all'inesperienza…
Non posso imporre al cliente di rivolgersi a un riparatore
autorizzato, però posso cercare di fargli arrivare almeno il
ricambio giusto; e così magari sarà il meccanico stesso a dirgli
che, per esempio, insieme alla cinghia deve cambiare il
tendicinghia.
Oltre ad alzare il livello qualitativo della riparazione
l'imprenditore che aspettative ha?
Ne ho parlato con Roberto Scarabel, mio socio oltre che
concessionario Ducati su Padova: quando abbiamo esaminato i
fatturati ricambi da vendita esterna - i numeri sono confrontabili
perché Ducati ha fatto una cosa davvero buona ed è l'aver creato
strutture simili - ho preso atto che ne vende immensamente di più.
È chiaro che la differenza la fa il consorzio.
Red Bike in DOC avrà degli specialisti per
clienti?
Più che degli specialisti direi degli specializzati.
Spesso il meccanico di moto è un ex meccanico di qualcun altro, che
ha la sua cerchia di clienti che si porta in pista, sono self made
man a capo di piccolissime strutture con un ponte, massimo
due.
Nel mondo delle due ruote le officine autorizzate, anche per un
discorso banale di numeri, sono poche; a Milano hanno un senso
perché per attraversare la città ti serve una giornata di permesso,
già a Verona questo senso non c'è più. Non c'è necessità di
prossimità dal momento che la moto, salvo rari casi, non è un mezzo
che si usa tutti i giorni. Ma come per le vetture ci sono
tagliandi, garanzie, scadenze temporali… le normative e le
strategie delle case sono assolutamente identiche a quelle che
producono auto.
Queste micro officine fanno già parte della rete
DOC?
Non ancora, e sono proprio quei soggetti che per prendere il
filtro in Red Bike o delegano o perdono ore di lavoro. L'idea è di
proporsi non solo alle officine più strutturate ma a tutta la
pletora di meccanici per ricordarle o farle sapere che, con poco,
DOC consegna i ricambi a domicilio.
Di suo Red Bike ci metterà consulenza e
assistenza?
L'abbiamo sempre fatto. Cerchiamo di avere un occhio di
riguardo per i colleghi, dealer di altre marche che magari hanno
ritirato una Ducati e hanno un richiamo o devono fare un
tagliando.
E ovviamente per gli autoriparatori che quando quando sono alle
prese con la distribuzione desmodromica, un po' più particolare
rispetto alle altre distribuzioni, si trovano in difficoltà. Capita
spesso che arrivino con i motori in mano, per regolazioni di fino
che altrimenti non potrebbero fare.
Ci fa entrare in magazzino?
Abbiamo ricambi, accessori, abbigliamento. Quest'ultimo ha tassi
di rotazione incredibilmente bassi, è una caratteristica di questo
tipo di mercato. Come accessori abbiamo in casa articoli per
200-250mila euro, è un segmento che richiede una programmazione
piuttosto lunga. Se parliamo di ricambistica siamo su un valore di
120mila euro l'anno: ci conviene comprare in campagna - ce ne sono
due annuali molto grosse - perché riusciamo a essere più
competitivi con i prezzi e ad avere la merce in casa quando serve.
Tipicamente il motociclista da novembre a marzo non fa nulla, poi a
marzo si agita. L'85 per cento dei ricambi è in pronta consegna, di
ciò che serve per un tagliando di moto in produzione e di moto fino
a 15 anni di età abbiamo quasi tutto, e in ogni caso garantiamo
l'approvvigionamento entro 48 ore.
Ducati teme il mercato di concorrenza?
Sì per due motivi: perché ci sono i motociclisti sognatori che
provano ancora a comprare i ricambi su Wish, ma se uno scarico che
costa 1.500 euro lo trovano a 82 dovrebbero capire che è un falso
ed è anche pericoloso; e perché "siamo tutti piloti". C'è parecchia
disinformazione.
Torniamo al discorso sulla qualità: lavorare sul cliente
anche attraverso il riparatore?
Esatto. Oggi il meccanico viene da me per la cinghia di
distribuzione, poi magari si rivolge al ricambista generico per la
pastiglia. Se attraverso DOC gli offro un servizio di consegna a
domicilio, probabilmente comprerà da me la cinghia, la pastiglia e
anche il filtro dell'olio. Parliamo di sicurezza, affidabilità,
performance. Una macchina raramente supera i 4-5mila giri
nell'utilizzo normale, una moto sportiva arriva a 16mila, una
multistrada V4 Granturismo a 10mila ed è un mille da 170 cavalli
con manutenzione comunque ridotta; c'è un incredibile equilibrio
tra performance e bassa manutenzione, e per mantenerlo occorre
usare prodotti all'altezza.