Con InAuto la disabilità
non è (più) un handicap
Lo definisce per quello che è, un business, ma si capisce che
per Giancarlo Marinello l'allestimento di veicoli
per disabili è anche altro. Siamo andati a trovarlo nella sua
'InAuto', azienda
di Monteforte D'Alpone (VR) che fino al 1995 era un servizio
autorizzato Volkswagen-Seat.
Quando il cambio di rotta?
Quasi per scommessa. Nel 1985, a 21 anni, ho aperto la mia prima
attività come elettrauto. Poi, il mancato ampliamento dell'azienda
mi ha spinto a mollare tutto e fino al 1994 ho fatto il capofficina
in diverse concessionarie. La proposta di un collega di riaprire in
società mi ha rimesso in pista come service autorizzato
Volkswagen-Seat.
La virata verso il settore dell'allestimento di veicoli per
la guida e il trasporto di persone disabili risale al 2000, al
trasferimento nella nuova sede dove sono tuttora: 550 metri
quadrati di proprietà. Il mio socio dell'epoca mi ha dato carta
bianca, ma non credeva che potesse diventare un'attività
praticamente esclusiva. Non ci credeva nemmeno fino in fondo.
Oggi ho un socio di capitale, il migliore che avrei potuto
trovare, che in azienda non c'è mai ma mi ha messo nelle condizioni
di arrivare fino a qui. Da tre anni ho anche un socio operativo,
socio responsabile. In officina siamo io, lui, mia moglie Antonella
che ha una piccola quota e cura l'amministrazione e i rapporti con
la clientela, e contrattisti alla bisogna.
Diceva di un'attività praticamente
esclusiva...
Sì, a differenza di officine o carrozzerie per le quali è
un'attività complementare, che incide per un 20 per cento, il 95
per cento del nostro lavoro riguarda l'allestimento di veicoli per
portatori di handicap, oltre a tagliandi e gomme ma sempre per un
pubblico che ha difficoltà a ottenere in concessionaria quello che
gli serve.
Un'idea del suo giro di lavoro?
Tra allestimenti di poco conto e allestimenti importanti sono
circa 70 veicoli l'anno. È un settore che si divide in due: per la
persona disabile che ha doti per guidare si va dalle normali
utilitarie alle berline di lusso con apposite attrezzature. Per i
disabili con difficoltà maggiori, che devono essere trasportati,
servono veicoli più grandi, tipo furgonati: Fiat Doblò, Volkswagen
Transporter...
Il più impegnativo è il settore trasportati, ma come incarichi
siamo 50 e 50.
Clientela da dove?
Servo l'intera provincia di Verona ma mi estendo a Rovigo, Vicenza
e posso arrivare a Brescia, a Padova. Lavoro prevalentemente sul
passaparola, la regola è: "comportati bene con un cliente e ne
troverai un altro". Ne ho da tanti anni che dicono: "se non vuoi
avere problemi vai da InAuto".
Fino a qualche anno fa l'utenza era abbastanza giovane,
soprattutto vittime di incidenti stradali o di infortuni sul lavoro
che potevano guidare. Oggi, la maggior parte degli allestimenti
riguarda malattie, spesso degenerative.
Qualcuno dice che sono caro, ma anche se i kit sono standard io
tendo a personalizzare la richiesta del cliente con estremo
scrupolo. Da InAuto esce sempre qualcosa in più: per dire, siamo
attrezzati a ritirare le macchine a domicilio, servizi che
giustificano l'eventuale sovrapprezzo. Io vendo dei servizi e ho
dei costi.
Può darci un'idea dei costi che deve sostenere un suo
cliente?
Per quanto riguarda il trasportato, normalmente la spesa non è mai
inferiore ai 3.500 euro e può raggiungere i 10.000. Io cerco prima
di informare l'utente, l'ideale è poter dare informazioni già in
fase di acquisto del veicolo, in modo da cominciare a capire che
cosa gli servirà. Il 60-65 per cento chiede prima.
La stessa tipologia di macchina può costare 20mila o 35mila euro,
dipende dal marchio, e la scelta è legata alle possibilità
dell'utente. Ci sono anche veicoli in cui il disabile entra come
trasportato e poi raggiunge il posto di guida; è un settore
limitato per i costi delle modifiche molto alti, da 20mila a 40mila
euro. Aiuti statali? L'iva agevolata.
Oltre al cliente finale, è la concessionaria stessa che mi chiama
e mi chiede un preventivo su un tipo di allestimento; potrei
arrivare a non vedere nemmeno l'utilizzatore, ma non è una
soluzione che mi piace, preferisco vederlo e capire come
aiutarlo.
Qual è la tempistica?
Con un preavviso dell'arrivo del mezzo, bastano 10-15 giorni. Poi
ne possono trascorrere altri 20 per il collaudo. Per il settore
trasportati serve l'autorizzazione di Casa madre, la burocrazia
allunga i tempi e per il collaudo si arriva anche a 40-60
giorni.
Tante aziende appaltano questa procedura, ma noi preferiamo
occuparcene direttamente e portare noi il veicolo in
Motorizzazione; in questo modo riusciamo a eliminare problematiche
di stop veicolo magari per una documentazione non corretta, se
siamo presenti è più facile che l'operazione vada a buon fine.
Entrare in questo settore, senza averne esperienza
diretta, è stato difficile?
Il lavoro era monopolizzato, c'erano grandi e piccole aziende che
operavano come monopoli. Inserirmi all'epoca è stata davvero dura,
per chi comincia oggi è cinquemila volte più facile.
Collaboriamo anche con i centri ospedalieri: il programma di
riabilitazione del Centro Riabilitativo di Negrar, per esempio,
prevede che due-tre-quattro volte all'anno affittiamo un piazzale e
facciamo prove pratiche di guida; l'ambito è quello della
riabilitazione, non sono iniziative commerciali, ma c'è sempre un
ritorno.
Dire allestimento veicoli disabili è pensare a
GuidoSimplex. Vale anche per InAuto?
È stata la prima azienda che ho interpellato, con GuidoSimplex è
nato il monopolio. Io, comunque, anche se acquisto per il 70 per
cento da GuidoSimplex, sono libero di servirmi dove voglio,
l'importante è soddisfare il cliente. C'è un ottimo rapporto,
capita che sia la stessa GuidoSimplex a indirizzarmi da altri
fornitori per richieste specifiche a cui non può rispondere.
Nel 2017, in 148 aziende di cui una novantina italiane, abbiamo
creato A.p.e.m.a.d. Associazione professionisti europei mobilità
autoveicoli disabili, un'associazione di categoria con sede a Roma
che porta la firma dell'ex ministro dei Trasporti Delrio. Noi siamo
ancora classificati come autoriparatori ma vorremmo distinguerci.
Abbiamo coinvolto anche le aziende costruttrici dei dispositivi e
il presidente è proprio il titolare di GuidoSimplex.
InAuto è cliente Doc Ricambi Originali. Che cosa
acquistate dalle concessionarie Doc?
Gran parte del nostro lavoro riguarda i veicoli modificati,
veicoli che come tutti gli altri richiedono manutenzione. Noi
abbiamo le competenze per farla, ed è un servizio complementare, un
servizio in più che offriamo al cliente disabile.
Poi ci sono le auto dei familiari, clienti normodati che però
devono mettersi in fila, non sono la nostra priorità. In ogni caso,
usiamo solo materiale originale, non andiamo in conflitto con la
concessionaria.
Il tramite è Doc?
Con Doc ormai c'è un rapporto di amicizia, siamo clienti da quando
eravamo servizio autorizzato del Gruppo Volkswagen. Quella con Doc
è una collaborazione che 'sfrutto' anche per il lavoro sui veicoli
allestiti: è lo stesso concessionario Doc che magari mi dice di
inserire i sensori di parcheggio, tanto la macchina è a terra,
tutta smontata, è un attimo metterci d'accordo.
Come ordina i ricambi?
Direttamente per telefono, e se arriva il promoter accendo la
macchina per il caffè...