• HOME
• CHI SIAMO
• CONCESSIONARI
• PARTNERS
• RICERCA AFFILIATI
• LAVORA CON NOI
• AGENDA EVENTI

Ricambi ai ricambisti?
Il presidente scende in campo

"Sono anni che se ne parla, l'argomento è trito e ritrito, eppure nella realtà non sta cambiando nulla". Nel mirino di Davide Pezzo, presidente del consorzio Doc Ricambi Originali Mantova, Verona, Vicenza, c'è "la vendita dei ricambi originali da parte dei concessionari Doc ai ricambisti".

Come a dire al nemico…
E la crisi non c'entra niente. Il problema è che ancora oggi ci sono concessionari che vendono sia tramite i consorzi sia tramite il ricambista! Anziché vendere solamente al cliente finale, quindi all'autoriparatore, vendono anche al ricambista che a sua volta vende al cliente. L'alibi è sempre lo stesso: "Se non glieli do io glieli darà qualcun altro". Se io come concessionario mi rifiuto, cosa che faccio da sempre, il ricambista andrà a bussare alla porta di un altro concessionario che tratta i miei stessi marchi con la certezza che gli verrà aperta. È vero che fanno volumi, fatturato, ma non margini.

Lei ha detto che "fanno harakiri".
Esattamente. Il mercato dei ricambi è sempre stato in mano ai ricambisti, che fino alla metà degli anni '90 avevano il totale monopolio. Poi, a partire dal '96, come consorzio AsConAuto abbiamo cominciato a erodere questo blocco compatto riuscendo a ritagliarci una fetta del 20 per cento. Ma il grosso è ancora nelle loro mani. Vendere il ricambio della Casa al ricambista è un suicidio: è lui che in base ai volumi detta i prezzi e stabilisce gli sconti. E i margini per il concessionario diventano irrisori, margini che oggi in questa situazione economica potrebbero fare la differenza per la sostenibilità del business.

E la deontologia professionale va a farsi benedire…
Lo statuto AsConAuto prevede che il concessionario che aderisce al consorzio non possa vendere al ricambista; AsConAuto è nato proprio per contrastare questo fenomeno. Ma non mi risulta sia mai stato sanzionato nessuno. Il problema, comunque, non è di punire ma di far crescere la cultura del ricambio originale presso l'autoriparatore che deve avere nella concessionaria l'unico interlocutore. Lei pensi al meccanico o al carrozziere che si vede arrivare il furgone della Doc che gli consegna un ricambio di un certo marchio e due ore dopo il ricambista che gli porta un altro pezzo dello stesso marchio!

Reperito altrove…
È il problema che si somma al problema con la P maiuscola: la vendita al ricambista. È quando il concessionario che opera in questo modo vende fuori dalla 'sua' zona, invadendo quella del collega che si rifiuta di farlo.

Doc che cosa può fare concretamente per arginare questo fenomeno?
Dobbiamo fare leva sulla caratteristica più importante del consorzio, il servizio. Che però non va più inteso 'solo' come consegna del ricambio originale a domicilio. Il concessionario deve lavorare in un'ottica di rapporto bilaterale, di vera, sana partnership. Non ci sono primi attori ma solo professionisti che collaborano. Mi spiego: l'autoriparatore si aspetta che il concessionario dirotti su di lui una parte dei propri autoveicoli sia di eventuali clienti sia di veicoli usati; cosa che si può fare benissimo a patto che l'officina o la carrozzeria si impegni ad acquistare la totalità o comunque la grandissima parte dei ricambi di quella marca presso quella concessionaria.

La domanda c'è ancora? Anche in anni di crisi come questi?
Sì ed è in crescita. Sempre più l'autoriparatore vuole il ricambio della Casa. Ma bisogna saperglielo proporre.

Fidelizzazione in un'ottica di scambio?
Oltre a garantire la fornitura di ricambi originali, la concessionaria deve mettere a disposizione dell'autoriparatore cliente fedele il proprio staff. Oggi, con l'elettronica sempre più preponderante, è inevitabile che il cliente abbia bisogno del service della concessionaria. Che però deve essere 'formato', consapevole del ruolo che gioca. Verso l'autoriparatore deve avere un occhio di riguardo, non può pensare di esaudire la richiesta di una diagnosi dopo 15 giorni o di non rispondere al telefono perché troppo occupato.
Occorre fare formazione prima di tutto interna, dentro la concessionaria. E le direttive, a tutti i livelli, possono arrivare solo dal titolare.