Con InAuto la disabilità
non è (più) un handicap

Lo definisce per quello che è, un business, ma si capisce che per Giancarlo Marinello l'allestimento di veicoli per disabili è anche altro. Siamo andati a trovarlo nella sua 'InAuto', azienda di Monteforte D'Alpone (VR) che fino al 1995 era un servizio autorizzato Volkswagen-Seat.

Quando il cambio di rotta?
Quasi per scommessa. Nel 1985, a 21 anni, ho aperto la mia prima attività come elettrauto. Poi, il mancato ampliamento dell'azienda mi ha spinto a mollare tutto e fino al 1994 ho fatto il capofficina in diverse concessionarie. La proposta di un collega di riaprire in società mi ha rimesso in pista come service autorizzato Volkswagen-Seat.
La virata verso il settore dell'allestimento di veicoli per la guida e il trasporto di persone disabili risale al 2000, al trasferimento nella nuova sede dove sono tuttora: 550 metri quadrati di proprietà. Il mio socio dell'epoca mi ha dato carta bianca, ma non credeva che potesse diventare un'attività praticamente esclusiva. Non ci credeva nemmeno fino in fondo.
Oggi ho un socio di capitale, il migliore che avrei potuto trovare, che in azienda non c'è mai ma mi ha messo nelle condizioni di arrivare fino a qui. Da tre anni ho anche un socio operativo, socio responsabile. In officina siamo io, lui, mia moglie Antonella che ha una piccola quota e cura l'amministrazione e i rapporti con la clientela, e contrattisti alla bisogna.

Diceva di un'attività praticamente esclusiva...
Sì, a differenza di officine o carrozzerie per le quali è un'attività complementare, che incide per un 20 per cento, il 95 per cento del nostro lavoro riguarda l'allestimento di veicoli per portatori di handicap, oltre a tagliandi e gomme ma sempre per un pubblico che ha difficoltà a ottenere in concessionaria quello che gli serve.

Un'idea del suo giro di lavoro?
Tra allestimenti di poco conto e allestimenti importanti sono circa 70 veicoli l'anno. È un settore che si divide in due: per la persona disabile che ha doti per guidare si va dalle normali utilitarie alle berline di lusso con apposite attrezzature. Per i disabili con difficoltà maggiori, che devono essere trasportati, servono veicoli più grandi, tipo furgonati: Fiat Doblò, Volkswagen Transporter...
Il più impegnativo è il settore trasportati, ma come incarichi siamo 50 e 50.

Clientela da dove?
Servo l'intera provincia di Verona ma mi estendo a Rovigo, Vicenza e posso arrivare a Brescia, a Padova. Lavoro prevalentemente sul passaparola, la regola è: "comportati bene con un cliente e ne troverai un altro". Ne ho da tanti anni che dicono: "se non vuoi avere problemi vai da InAuto".
Fino a qualche anno fa l'utenza era abbastanza giovane, soprattutto vittime di incidenti stradali o di infortuni sul lavoro che potevano guidare. Oggi, la maggior parte degli allestimenti riguarda malattie, spesso degenerative.
Qualcuno dice che sono caro, ma anche se i kit sono standard io tendo a personalizzare la richiesta del cliente con estremo scrupolo. Da InAuto esce sempre qualcosa in più: per dire, siamo attrezzati a ritirare le macchine a domicilio, servizi che giustificano l'eventuale sovrapprezzo. Io vendo dei servizi e ho dei costi.

Può darci un'idea dei costi che deve sostenere un suo cliente?
Per quanto riguarda il trasportato, normalmente la spesa non è mai inferiore ai 3.500 euro e può raggiungere i 10.000. Io cerco prima di informare l'utente, l'ideale è poter dare informazioni già in fase di acquisto del veicolo, in modo da cominciare a capire che cosa gli servirà. Il 60-65 per cento chiede prima.
La stessa tipologia di macchina può costare 20mila o 35mila euro, dipende dal marchio, e la scelta è legata alle possibilità dell'utente. Ci sono anche veicoli in cui il disabile entra come trasportato e poi raggiunge il posto di guida; è un settore limitato per i costi delle modifiche molto alti, da 20mila a 40mila euro. Aiuti statali? L'iva agevolata.
Oltre al cliente finale, è la concessionaria stessa che mi chiama e mi chiede un preventivo su un tipo di allestimento; potrei arrivare a non vedere nemmeno l'utilizzatore, ma non è una soluzione che mi piace, preferisco vederlo e capire come aiutarlo.

Qual è la tempistica?
Con un preavviso dell'arrivo del mezzo, bastano 10-15 giorni. Poi ne possono trascorrere altri 20 per il collaudo. Per il settore trasportati serve l'autorizzazione di Casa madre, la burocrazia allunga i tempi e per il collaudo si arriva anche a 40-60 giorni.
Tante aziende appaltano questa procedura, ma noi preferiamo occuparcene direttamente e portare noi il veicolo in Motorizzazione; in questo modo riusciamo a eliminare problematiche di stop veicolo magari per una documentazione non corretta, se siamo presenti è più facile che l'operazione vada a buon fine.

Entrare in questo settore, senza averne esperienza diretta, è stato difficile?
Il lavoro era monopolizzato, c'erano grandi e piccole aziende che operavano come monopoli. Inserirmi all'epoca è stata davvero dura, per chi comincia oggi è cinquemila volte più facile.
Collaboriamo anche con i centri ospedalieri: il programma di riabilitazione del Centro Riabilitativo di Negrar, per esempio, prevede che due-tre-quattro volte all'anno affittiamo un piazzale e facciamo prove pratiche di guida; l'ambito è quello della riabilitazione, non sono iniziative commerciali, ma c'è sempre un ritorno.

Dire allestimento veicoli disabili è pensare a GuidoSimplex. Vale anche per InAuto?
È stata la prima azienda che ho interpellato, con GuidoSimplex è nato il monopolio. Io, comunque, anche se acquisto per il 70 per cento da GuidoSimplex, sono libero di servirmi dove voglio, l'importante è soddisfare il cliente. C'è un ottimo rapporto, capita che sia la stessa GuidoSimplex a indirizzarmi da altri fornitori per richieste specifiche a cui non può rispondere.
Nel 2017, in 148 aziende di cui una novantina italiane, abbiamo creato A.p.e.m.a.d. Associazione professionisti europei mobilità autoveicoli disabili, un'associazione di categoria con sede a Roma che porta la firma dell'ex ministro dei Trasporti Delrio. Noi siamo ancora classificati come autoriparatori ma vorremmo distinguerci. Abbiamo coinvolto anche le aziende costruttrici dei dispositivi e il presidente è proprio il titolare di GuidoSimplex.

InAuto è cliente Doc Ricambi Originali. Che cosa acquistate dalle concessionarie Doc?
Gran parte del nostro lavoro riguarda i veicoli modificati, veicoli che come tutti gli altri richiedono manutenzione. Noi abbiamo le competenze per farla, ed è un servizio complementare, un servizio in più che offriamo al cliente disabile.
Poi ci sono le auto dei familiari, clienti normodati che però devono mettersi in fila, non sono la nostra priorità. In ogni caso, usiamo solo materiale originale, non andiamo in conflitto con la concessionaria.

Il tramite è Doc?
Con Doc ormai c'è un rapporto di amicizia, siamo clienti da quando eravamo servizio autorizzato del Gruppo Volkswagen. Quella con Doc è una collaborazione che 'sfrutto' anche per il lavoro sui veicoli allestiti: è lo stesso concessionario Doc che magari mi dice di inserire i sensori di parcheggio, tanto la macchina è a terra, tutta smontata, è un attimo metterci d'accordo.

Come ordina i ricambi?
Direttamente per telefono, e se arriva il promoter accendo la macchina per il caffè...

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